如何提高培训机构招生量：[2]确定独特卖点

1、独特：特有的，特别的，独一无二、与众不同的。你要开的培训机构一定要独特的卖点，去吸引潜在的目标客户，而不是别人做什么，你就做什么。当你要开设培训机构的附件，大家都在做英语培训的时候，你就要分析一下，各个机构的目标群体是什么？他们的特色也就是卖点在哪里？有的是面对升学考试的小学/初中/高中生，有的面对出国需求的托福/雅思，有的面对的是职业教育。如果你觉得你有更好的卖点，能够更好的吸引客户，那么你就做吧。如果没有请再好好分析，究竟什么是独特卖点。

2、独特卖点的确定：在客户在主导是市场的大环境下，独特卖点的确定避不开的，也是必须做思考的：“他们最需要什么？他们内心渴望的是什么？他们在其他机构无法获得的是什么？”我们要做的就是提供给他相应的服务。就这么简单，不要成天想你有什么，而是认真全面的走进客户内心世界，并调查分析客户真正的需求点，当他们在别的机构那无法获得的，我们能提供并做的很好，这就是卖点，这就别人愿意掏吐哨钱给你的独特卖点。

3、客户接受才是硬道理：也许你也很认真做了调查，也许你也做了充分的宣传准备，当你以为自己找了一个空白市场，当你以为自己可以提供一个别人无法企及的独特卖点，当你准备信心满满的大干一场，并以为自己会获得成功。那么你就错了，所有到现在为止你所做的，都是一厢情愿，只有客户接受了才是硬道理。如果你以为的独特卖点，无法获得客户的喜欢/认同和理解，那么你提出的那些买点都是一文不值，都毫不客气的丢弃吧。

4、说了那么多，有人会问了，那我具体该怎么做呢？下面详细说明该怎么确定一个独特卖点的方法。

5、市场为导向：首先是要确定目标群体，一个培训机构不能方独柱鬼方面面都做，那么首先就要确定你的目标群体是什么，一般的培训辅导机构目标群体就是小学/初中/高中学生。再是分析客户需求，从客户了的角度深度分析，什么是客户的刚性需求，什么是他们最愿意花钱的。例如文化课教育辅导和培训，孩子成绩的提高就是家长最愿意花钱做的事。那么刚性需求是什么呢？升学就是刚性需求。如果你的教学方法能显著提高孩子的成绩那么，这就是你的卖点。

6、剖析竞争者：老话说知己知彼才是制胜关键，分析对手优势和不足，优势方面我们避免，不足的我们是否可以做的更好。竞争者的目标客户是什么年龄段，比如有的机构就是做幼儿英语，有的机构就是做高中，有的机构就是做成人教育。并分析他们做的怎样，通过分析可能还会发现有合作的机会。一个机构刚开始的时候，如果能够在不影响自己业务的情况下，同别人合作是一个不错的获得客户的方法。

7、完善自我：市场也分析好了，竞争对手也都了解清楚了，最关键也是最重要的一点就是完善好自己的卖点，包装好自己的卖点，要让自己的卖点 一推出去，有客户来的时候就能马上有效果，而不只是一个嘘头。培训这个行业口碑很恩沃重要，所以宣传的东西，我们一定要尽量做到。这就要培训机构深入的研究你的教学方法和教材，并请以简洁/轻松/生动有趣的形式展现出来，让客户确实觉得用你的方法是有效的，并且学习过程是轻松快乐的。例如大家都常规学英语的教学方法，而你用一种结合魔术的方式教学，对于大部分的孩子来说都是一个很快乐的学习过程，这就是你的独特卖点。

8、调整卖点：一个独特卖点的确定，并不是一成不变的，在整个实施过程中，我们要做的是不断地调整和完善，是卖点能更好的发挥应有的效果。

9、下一篇，我们将介绍一些宣传相关的技能。